医疗器械都是怎样“走进”医院的?

核心提示:在医疗器械市场上,不管是制造商还是经销商都将终端市场作为产品和服务的终极目标。各种医疗设备和耗材的终端市场是各级医院和各种医疗机构,怎样才能让产品成功“走进”医院,需要这些步骤。

     在医疗器械市场上,不管是制造商还是经销商都将终端市场作为产品和服务的终极目标。各种医疗设备和耗材的终端市场是各级医院和各种医疗机构,怎样才能让产品成功“走进”医院,需要这些步骤。

     第一步,拜访科室主任。将拜访科室主任放在第一步,有两个目的。首先,可以通过拜访主任了解收集一些信息,了解科室近期的采购计划,既可以通过客户的需求为客户选择合适的产品,又可以将你的产品推荐给客户。其次,第一步拜访主任,是为了建立一个逐渐熟悉的过程。在医疗器械销售中,拜访主任是一个长期的过程,一次两次,甚至在长达几个月的时间内重复拜访。这个过程不要着急取得什么成果,可以先让主任了解你的公司和品牌。在经过了初步的熟悉之后,可以开始有针对性地带着单子去拜访主任,这时候可以开始沟通具体的采购细节和产品的优势,配合主任的步骤帮主任写采购计划。


     第二步,拜访院长或者分管院长。如果是大型综合医院,科室的申请报告可以递交给分管院长就能得到最终结果。拜访院长和拜访主任要准备的谈话内容就不同了,拜访主任可以着重强调产品的优势以及产品能给临床带来怎样的便利和科研成果,拜访院长的时候需要侧重于引进产品的经济效益,多长时间能够收回成本,能够给医院带来怎样的利益。拜访院长是医疗器械进院的一个重要环节,所以在这个环节要舍得下功夫。有些销售人员会将拜访院长作为第一个环节,这也是一种办法,如果能够先得到院长的认可,那么后续工作的开展也很重要。


    第三步,拜访设备科或者器械科科长。有些销售人员将科室主任和院长的环节打通以后,忽视了器械科科长这个环节,这样很容易出现纰漏。虽然器械科科长不能决定是否引进新设备,但是器械科科长却可以拒绝引进新设备。有些医院里器械科科长跟院长的关系会比较近,面对销售代表,院长当然会更信任自己身边的人,所以器械科科长的拜访也很重要。跟器械科科长主要讨论的问题关键就是价格问题了。谈价格也要做好持久战的准备,不要一开始就将价格降低很快,必要的时候可以做出需要向上级请示的样子,这样也会显得公司比较慎重。


    经过了科室主任、院长、器械科科长三个难关,产品才能最终走进医院。医疗器械市场竞争已经进入了白热化阶段,优秀的销售代理一定要学会灵活应对,将眼光放得长远一些。

                   

 

                                                                    

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